Captacion de clientes, como conseguir clientes

Las empresas gastan miles de dólares cada año en averiguar todo sobre un producto (determinado). Envían a sus agentes de ventas a escuelas de productos para aprender las características y beneficios de sus productos, pasando por el proceso de convertirse en expertos del producto, con la esperanza de que los conocimientos que adquieren les impulsan al éxito de ventas.

Sin quererlo, promueven y financian un proceso que termina creando «las creencias y no el apoyo» en la mente de su personal de ventas que en realidad inhibe su éxito con la posibilidad de perder los dos ingresos por ventas y los márgenes de beneficio. Esas creencias son las siguientes:

-Difundiendo el conocimiento del producto a mi prospecto edificaré mi credibilidad y hare mas ventas.

-Para que el prospecto comprenda el valor de mi oferta tengo que educarlo.

Desafortunadamente, se han encontrado este tipo de pensamientos, o «no creencias de apoyo», que terminan creando problemas muy difíciles para vender . Una vez que entendemos los problemas de estas creencias de apoyo podemos empezar a cambiar tanto nuestro pensamiento y comportamiento que nos llevará a un mayor éxito en ventas.

A pesar de ser creíbles para tu prospecto, es importante confiar en ellos para proporcionar una solución que limite el riesgo al que se enfrenta a la hora de tomar una decisión de compra. La forma de construir esa confianza es demostrando a tu prospecto, a través de un completo entendimiento de sus problemas, que se reduce la probabilidad de cometer un error en la recomendación que haces.

Lógicamente, para obtener una comprensión de las necesidades de tu prospecto, es obligación hacer algunas preguntas. A través de tus preguntas, obtienes una mayor comprensión de su situación y por lo tanto reduces el riesgo de hacer una recomendación incompatible con lo que necesitan. Haz preguntas acerca de los problemas típicos y comprender el impacto que tienen en tu prospecto es mucho más importante que dar información.

Además, se ha demostrado que la educación de los valores de tu prospecto permite utilizar su información y recomendaciones como una forma de «tienda» frente a la competencia. Esta «búsqueda» modelo te permite obtener ofertas competitivas en torno a sus recomendaciones que, literalmente, extinguen su valor y terminan creando igualdad.

Educar a tu prospecto puede hacerte sentir bien, pero acabará siendo tu ruina. Es un callejón sin salida que te obligará a definir tu diferencia por un bajo precio!

Por un eficaz emprendimiento

Miguel Domínguez

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